保险打造个性化销售“小渠道”

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保险打造个性化销售“小渠道”

作者：佚名文章来源：解放日报点击数：更新时间：2008-05-07 【字体：小大】

　　使用消费积点卡也能买保险了。日前，联华OK卡的销售清单中增加了保险一项，并且采用团购享折扣的促销方式。之前联通推出手机费购买保险；银联携手安欣代理推出保险刷卡自助购买，保险销售的个性化“小渠道”让保险增色不少。

　　折扣开卖

　　渠道竞争的加剧促使保险公司求新求变。迎合特定客户群体的消费习惯，借助个性化的“小渠道”成为不少保险公司的选择。以联华OK卡为例，此类积点卡可以反复充值，多次使用，成为不少年轻白领一族购物的必备；而保险销售恰也看中了其广泛的使用度以及年轻白领对保险的消费能力。据悉，联华OK卡可用于购买车险和旅游意外险，包括两款车盟的车险“定制”套餐以及两款分属境内境外的太平洋旅游保险。

　　而且，消费卡购买能享受到团购价，车险的折扣最低为6.7折，旅游意外险的折扣最低为8.5折，这样的折扣还是很有吸引力的。根据监管部门的要求，目前各保险公司销售的车险保单折扣不能低于7折；而旅游意外险本身保费就不高，很少再有折扣情况的出现。一样的产品，不同的渠道，还有费率优惠，何乐不为？

　　直面瓶颈

　　然而，个性化“小渠道”渠道推出伊始，并没有迅速融入市场，据初步统计，无论是电话费购买保险还是消费卡专享优惠，其成交量都还不是很大。究其原因，专家认为：新促销渠道遭冷遇主要有三大缘由。

　　首先是消费者的购买习惯。一般消费者还是习惯于用消费卡购买西点券、交通卡等实物，对于保险这样的“无形商品”敬而远之。况且保险毕竟是专业性很强的产品，很多权益并非一些片面文字就可以解释清楚的，相对于营销员的讲解推荐，要消费者主动去购买“晦涩难懂”的保单本身就很难。

　　其次，保单权益责任不明晰也是一道硬伤。记者以联华OK卡会员的身份登陆其网站，查询购买信息，发现所列车险和旅意险很少有详细的条款说明，只有保险名称、保费和折扣价，对于一份保险产品而言，这样的微量信息无法使得消费者轻易投保。而条款的解释以及“如实告知”等购买保险必备的功课也难以覆盖。

　　第三，消费卡中心本身也是一个中介代理渠道，客户划款所缴保费是否及时交到保险公司，保单是否即时生效仍是一个问题。目前，保费截留在中介渠道的现象非常严重，尤其在车险领域，这往往导致消费者在出险时保单尚未起效，从而进一步影响到消费者应有的理赔权益。

　　期待完善

　　事实上，多元化的销售渠道和模式一直是个险突破的方向。而结合网络平台、利用消费者熟悉的消费卡“消费”保险产品是一个比较讨巧的模式。之前，上海银联已经联手安欣保险代理启动保险购买缴费平台，在超市以及便利店铺开保险的销售点，利用银行卡直接购买保险或者为续期缴费。

　　上海财经大学保险系教授许谨良表示，刷卡购买保险的优势应该在于能实现“见费出单”，体现快捷和便利性。利用积点卡销售的保险最好能改进为卡式保单，这样能避免具体保单内容的解读，而且卡式保险相对比较简单，能自设生效时间，更益充当礼品，比较适合网上销售。

　　太平洋保险产品开发部有关人士表示，“小众化”的销售渠道不可能一上来就红火，其融入市场需要一定的时间。对于此类新渠道，如何加强透明度，使消费者能对所购保险有更多的信息知晓将成为关键。

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