银保——保险公司冲击保费规模的利器

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银保——保险公司冲击保费规模的利器

作者：佚名文章来源：21世纪经济报道点击数：更新时间：2007-08-02 【字体：小大】

　　银保已成为保险公司冲击保费规模的利器。

　　以重庆市场为例，银保渠道的保费收入已占大部分寿险公司总保费收入的近半壁江山。为了争夺这一渠道，当地保险公司此前订立的“价格盟约”开始瓦解——各成员从最初的暗自变相提高代理手续费，最终演变为全行业性“被迫”提价。

　　今年5月，重庆市保险行业协会决定，调高此前《重庆市银行、邮政代理保险业务行业自律公约》(下称“《公约》”)中部分银保业务的代理手续费，其中5年期和10年期银保产品分别升0.5％。究其原因，重庆市保险行业协会认为，主要是旧标准的执行“遇到了来自银行方面的压力”，“部分银行拒绝签署新的协议”。

　　但提价，并非维系银保合作的长久之策。

　　对于银保合作模式的方程，中新大东方人寿保险公司(下称“中新大东方”)提供了一个另类的新答案——“一对一”。

　　手续费被迫升0.5％

　　银保渠道的重要性在数据上体现得淋漓尽致。

　　以重庆市场几家主要公司为例，截至2007年6月，中国人寿重庆分公司和太平洋人寿重庆分公司银保收入分别为9.9亿元和1.8亿元，占其上半年保费总收入的44％和49％；新华人寿重庆分公司上半年银邮代理渠道的保费收入3.4亿元，占其上半年保费总收入的63％；泰康人寿重庆分公司占比55％。

　　在此情况下，银保渠道争夺战此起彼伏。向银行变相支付代理手续费是各家保险公司的主要途径，当地一位市场人士介绍，账外列支费用手段多样，包括现金、旅游等等表现形式，部分甚至涉嫌商业贿赂。

　　为了给争夺战降温，2007年5月18日，重庆市保险行业协会开始对当地部分寿险公司2006年11月1日至2007年4月30日的银邮代理业务进行检查。检查组确定了万州、涪陵、渝西等片区，从各公司在该片区的分支机构中各抽取1个机构进行检查。重庆保监局派出观察员全程参与了检查。

　　7月初，检查组交出了《2007年银邮代理人身保险业务行业自律检查报告》，并对报告中反映的违约事实做出了处理决定。

　　太保寿险重庆分公司因为超标支付一年期及以下意外伤害保险代理手续费，被处以违约金1万元的处罚；泰康人寿重庆分公司、中国人寿重庆市分公司、中美大都会人寿重庆分公司因为向银邮代理机构支付的代理手续费未附加盖银邮代理机构公章(或财务章、业务章)的业务清单，各处以违约金2000元的处罚。

　　实际上，此次检查前，重庆市保险行业协会还通过行业自律公约对部分产品手续费率做了调整。

　　调整后，5年期普通型及分红型两全寿险趸缴产品代理手续费率不得超过趸缴保费的3.0％；10年期普通型及分红型两全寿险趸缴产品代理手续费率不得超过趸缴保费的3.5％；万能型人身保险趸交产品代理手续费率不得超过3.0％。

　　而2006年10月版的旧《公约》则显示，普通型及分红型两全寿险趸缴产品：5年期及以下产品不得超过趸缴保费的2.5％；5-10年期产品为2.5％-3％；10年期及以上产品不得超过3％。也就是说，5年期和10年期产品手续费分别提高了约0.5％。

　　重庆市保险行业协会做出如此调整可谓无奈。

　　记者得到的一份会议纪要显示，在当地保险协会出台旧《公约》后，“代理手续费标准的执行遇到了来自银行方面的阻力，由于手续费标准问题，部分银行拒绝签署新的代理协议，在一定程度上影响了银邮代理业务的合规、有序开展。”

　　另类“一对一”

　　即使对保险公司进行处罚，或“被迫”提高手续费迎合银行的要求，也都难以解决银保合作根本问题。保险公司如何突围？

　　值得注意的是，在被重庆市保险行业协会处罚的“榜单”上，中新大东方是少数并未上榜的公司之一。

　　中新大东方在银保上采取“一对一”策略，即其只与一家银行---重庆市商业银行——合作，而重庆市商业银行也只销售中新大东方的保险产品。

　　2006年8月，中新大东方与重庆市商业银行签署协议。根据协议，双方将在产品代理销售、产品研发、理财规划、市场拓展、客户及信息资源共享、技术交流等方面进行深度合作。其后，中新大东方保险推出长江安宁两全保险A款等产品。

　　中新大东方总经理陈建材称，其股东大东方保险在新加坡与华侨银行就是采取的这种“一对一”合作，“这种合作模式可以改变一对多、多对多的不对等关系。”

　　但这只是一个另类的答案。

　　中新大东方与重庆市商业银行的合作有其特殊性，双方的合作在很大程度上是当地政府推动的结果，中新大东方是当地第一家本地保险公司，而重庆市商业银行则由当地政府控股。

　　此外，“一对一”的弊端也是明显的。重庆国邦保险咨询有限公司总经理柯瑞清认为，这种模式把双方都束缚起来了，保险公司失去了与更多银行合作的机会，银行亦然。就重庆市商业银行本身而言，还只是一个区域性银行，网点并不多；银保合作本身也是保险公司借助银行名气进行销售的过程，重庆市商业银行的名气显然很难与其他全国性银行相比。

　　从保费规模看，截至2007年6月，重庆市商业银行仅为中新大东方销售分红业务163万元、普通寿险23万元、万能险9万元。陈建材也曾称，中新大东方这种模式是一种尝试，以后不排除进行策略上的调整。

　　中新大东方一高管介绍，大东方保险是华侨银行的附属孙公司。华侨银行持有大东方控股49％的股权，而大东方控股又是大东方保险的控股公司。

　　这种以资本纽带为基础建立的合作关系也被业内所认同。

　　中国人寿已入股交通银行、中信银行、民生银行，并有意成为中国农业银行的战略投资者；而中国银行、建设银行则有意成立自己的寿险公司。

文章录入：tony 责任编辑：ken

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