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    用产品说话 成都开发商褪去浮华
    作者：佚名 文章来源：天府早报 点击数： 更新时间：2008-9-5 【字体：小 大】
    　　上周末，鑫苑名家按照惯例在开盘前做了一场产品说明会，但出人意料的是，现场并没有美女助阵的现场秀，也没有气势恢的VCR的循环播放，而是将项目的建筑设计、园林景观设计、建筑材料选用、项目工程监理状况等等一一道来。整个说明会不算惊艳奢华，但绝对平实干净。留意近期的房地产广告，不见曾经铺天盖地的华美词语，取而代之的大多是关于产品本身简明扼要的介绍。一个极尽华美与奢侈的时代过去了，卸下眩目的装饰，成都房地产开始返璞归真，用最真实的自己面对挑剔的市场。

    　　为卖房开发商把自己"脱光"

    　　但凡房产记者，都参加过无数次开发商的产品说明会，大致印象是这样的：在一个顶级酒点的豪华大厅，不断重复播放制作精美的企业宣传片，美酒、咖啡、甜点随便取用，而且现场必请来高挑美女让人大包眼福，还有一个个富有创意的展现企业文化的环节。

    　　然而，记者最近参加的一次产品说明会颠覆了这样的传统印象。

    　　面对即将推出的新一轮开盘，鑫苑置业选择在8月26日给所有的准业主开了一场产品说明会，说明会进行了两个半小时，设计公司、监理公司、物业公司等与鑫苑的合作方一一登场亮相。让在场所有人都印象深刻的是，鑫苑专门设置了一个环节来详细介绍项目的建筑材料，"主楼采用全现浇钢筋混凝土剪力墙结构，基础采用筏板基础，建筑结构安全等级为二级，地基基础设计等级甲级，剪力墙抗震等级为二级。工程建筑平面形状方正整齐，符合抗震概念设计要求，全现浇钢筋混凝土剪力墙结构是抗震性能好的结构体系;筏板基础整体性能好，同时地下室为两层全现浇整体地下室，对抗震十分有利……"像这样详细的，关于建筑材料的解说词，在以往的产品说明会上并不多见。

    　　这还不算，更让人惊讶的是之后的"工程状况介绍"。先分别从项目的方案审查、见证取样送检制度、旁站监理、巡视、检查验收制度、安全生产、工地例会、资料管理等方面介绍工程的管理制度；然后介绍材料控制，如何选定建筑材料，怎样报送产品合格证、材质化验单、复试合格报告等，所有的客户像上了一堂课一样，了解了各种材料是通过怎样的环节层层筛选出来的。

    　　会不会担心这样的产品说明会略显枯燥？当记者提出这样的问题时，鑫苑置业(成都)公司副总张凯说："既然是产品说明会，我们就应该介绍客户最关心的情况。目前来讲，大多数客户都很关心一个楼盘的建筑材料是否合格，设计上的安全性能如何，因此我们就把这个东西做够做足，详细地给客户介绍楼盘的建材产品的设计，让购房者了解到我们的整体的抗震能力和安全性是有可靠保证的。"

    　　褪浮华开发商回归产品

    　　面对地震后购房者对建筑质量的关注，面对低迷市场对产品品质的挑剔，成都开发商扔掉以往"绝顶"、"奢享"、"华美"等行而上的词汇，转而和购房者一起关注产品质量和每一个细枝末节。就像是一个女人，在厌倦了声色犬马的名利场后，卸下了妆容，摘掉了金银首饰，开始用朴素的容颜和真实的内在表达自己。

    　　有如此转变的不止鑫苑，华润翡翠城项目经理庞民秀告诉记者："自己楼盘的用材用料我很清楚，所以在跟客户讲的时候我们可以排着胸脯把项目的质量介绍出来。对于其他的置业顾问，我们也让工程总监来做了专门的培训，并且有针对项目建筑材料的和安全性能的销售解说辞，只有自己充分了解了，才会真正对自己的项目充分信心。"桃源置业策划主管孔立铭也向记者透露："地震之后，我们开始对销售人员进行特殊培训，在跟客户讲解项目的时候要着重介绍建筑材料，安全设计等。相比于原来形象至上来说，现在是产品质量更加重要！"

    　　与此同时，楼盘的平面广告设计也于以往大不相同，不少楼盘都在最醒目的位置介绍出了项目的建筑安全性。比如像近期首创爱这城的广告，直接将户型图呈现出来，并介绍什么叫剪力墙，剪力墙的作用，以及怎样的户型结构安全性能才高。远大的广告专门强调了防震躲避间，缤舍也在安全性上做了特别阐释。

    　　地震之后，购房者开始对建筑安全有了前所未有的关注，加之宏观调控频频出招之后，市场显现出了极度的理性。正像一位开发商说的一样："开发商就是要投其所好，购房者变理性了，我们自己不能还飘在半空中，要踏踏实实落到地面上，用可靠的产品给购房者一个理性选择的理由。"□行业观察

    　　"脱光"了还不够

    　　即将到来的秋交会是各个开发商、各类产品争奇斗艳的舞台，那么在这次盛会上，开发商会不会像往届一样，抓住机会通过千奇百怪的方式来大秀自己呢？

    　　有外来开发商指出，"金九银十"这个所谓的市场规律没有必要刻意强调，九月、十月不仅仅是房产品的高峰期，也是其他很多产品的高峰期。现在的房地产业总的来说成熟度还不够，稍微有点风吹草动，大家都如临大敌。其实市场波动是正常的，如果开发商能更自信，购房者能更理性，市场就会走上良性发展的轨道。开发商应该从市场从项目与公司资源的角度出发，精准定位，切实地做适合目标客群需求的产品，而不是只从开发商本身的眼光出发一味地追求产品的豪华、高档和艺术化。

    　　技术交底、巡视检查、旁站监理、工序交接、隐蔽工程验收……这些曾经被开发商作为内幕藏底的环节，现在却大大方方地展现在购房者面前。开发商回归产品本身的这种现象会是短暂的吗？随着地震的远去，随着市场的好转，会不会又回归到从前的营销模式？鑫苑置业(成都)公司副总张凯认为："地震带给房地产行业的触动是很多的，更加明白了产品质量才是楼盘的根本，强调产品本身不止是现在要做的事情。既然这是一种进步，就不会回归。"

    　　对此观点有补充的是驰骋成都地产界多年的营销大师杨健鹰，他认为，如果开发商完全只说产品也未必是好事，因为建筑质量这是很基本的东西，购房者既然花钱买房子，就理应得到安全保障。"肯德基什么时候强调过用的油如何好，用的面粉如何好？房地产产品并非仅仅是一个工业产品，它包含的内容很丰富，可以满足人们各种类别和层次的需求。所以，从营销上来讲，未来的开发商一定是兼顾产品本身和眼球效应，在注重质量的同时，也会把文化做得很漂亮。"杨健鹰说。(记者 熊丽)

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